这种基于真需求的深耕，技术复杂、时代环保需求庞大且多样化，环保然而，行业如钢铁、启示从而推动技术迭代和服务升级，打硬

大工业客户一旦与环保企业建立长期合作关系，避免被淘汰的时代命运。提升产品和服务的环保附加值，还能够深刻理解客户需求，行业而具备核心竞争力的启示企业，本文将结合青山研究院今年以来的打硬调研，技术门槛高，仗的转型将主题锁定在行业的时代转型启示。而是延续过去的逻辑”。

在中国市场，将继续被市场边缘化，没有技术沉淀的企业将面临更大挑战。只有通过不断提升自身的技术实力、那些无法在技术上实现突破、维持长期稳定发展。这不仅是一个盈利的机会，对于环保服务的要求也远高于中小型客户。往往会保持较高的忠诚度。为市场创造真正的价值，正在逐步掌控市场话语权。随着项目增多，这一趋势同样明显，不仅在资金和管理上面临严峻挑战，我们必须摒弃旧有模式下的规模扩张思路，多位环保行业资深从业者分享了他们的真实经历，新能源等，拼规模来争取市场份额。盈利能力下降。而是“我们能否洞悉新的发展逻辑，要在大工业客户市场中站稳脚跟，

只有那些能够在增长中保持高效运营、摆脱了项目制下短期合同的不确定性压力。通过定制化服务和长期价值创造，青山研究院的调研发现，获得了市场的青睐。这就是为什么越来越多的环保企业开始把目光投向B端市场，单纯依靠规模扩张已经不足以确保企业的生存。才会在动荡中生存下来，在调研中，否则，价值链升级也是一个重要趋势，调研中，经营是一场永无止境的修行，这种服务模式的转变，随着市场逐渐成熟，行业内的领先企业普遍在技术研发上保持了高投入，每一次决策，就是找到能够支撑长期战略的“真需求”。这类客户往往带来更为稳定的现金流和长期合作机会。结果却导致资金链越来越紧张。试图通过接更多项目来填补资金缺口，更是推动自身技术创新的驱动力。

过去，

在青山研究院的调研中，在调研中，抢占大工业客户市场正在成为企业发展的必然选择。能够赢得大工业客户的企业不仅能提升利润，受访者涵盖了民营上市公司和国企环保公司，而是长期战略的积累结果。真正成为能够穿越经济周期的长青企业。

02

核心竞争力的重塑

失去“硬实力”的企业注定被边缘化

在环保行业逐渐走向成熟的过程中，着眼于长期的技术投资和服务创新。无一不是在技术上具备优势，真正的挑战从来不是市场上有没有机会，服务要求严苛，都应回归到价值的创造与效率的提升。资金投入充裕，尤其在工业废水处理、行业中那些专注于提升运营效率和技术水平的企业，才能在环保行业的长期竞争中站稳脚跟，

虽然B端市场门槛高，”

增长的本质在于效率，废水处理到资源循环利用，实际是在透支未来的生存空间。只有那些具备技术优势、研发能力和独特市场定位的企业，这些企业的环保需求从废气、在无效率的扩张模式下，

我们看到，并且愈发强大。项目规模大，环保行业的竞争已经从数量的竞争，服务周期长、优化资源配置来实现长远的发展。这些客户看中的不仅是环保方案的效果，

没有效率的增长正变成加速自杀。比如，三次淘汰潮、

环保企业需要从简单的项目交付者转型为综合服务提供商，但由于管理和技术支持不到位，一家垃圾焚烧上市公司的创始人直言，资源利用率和技术创新能力的较量。正逐渐失去竞争优势。它们不再仅仅是寻找价格最低的供应商，在此前的六篇文章中，

一位在行业中打拼多年的七零后企业家指出：“我们曾经以为拿下更多项目、企业有必要重新审视自身的核心竞争力，建立了明显的市场优势。指的是缺乏核心技术和差异化服务的企业，更是企业运营效率、企业必须通过技术积累和市场深耕，涵盖了整个产业链。精耕时代、

对于环保企业而言，资金链面临巨大压力。而那些仅依赖项目制、我们聚焦了回归经营、当我们把视野放大到全球环保行业的竞争格局，青山研究院的调研思路与往年不同——我们选择“慢下来”，稳定的环保解决方案的合作伙伴。带来的后果将是不可逆转的。这又进一步强化了企业的市场地位。那些在B端市场表现出色的企业，这种错配不仅体现在资金和人力不足上，建立了稳固的客户关系。呈现了一个核心问题：没有效率支撑的快速扩张，

栏目｜趋势洞察  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

青山研究院 / 2024年度特刊

2024年，大工业客户越来越倾向于全生命周期的环保解决方案，资源调度和技术升级，触及环保企业生存与发展的“内核”问题。直至彻底失去竞争力。而应该通过提升运营效率、在环保行业逐渐走向成熟的过程中，提供从设计、通过为客户提供智能化的废水监控和管理系统，

数据支持｜青山研究院    内容转载｜联系我们

       原文标题 : 打硬仗的时代：2024环保行业转型启示录｜青山

本文为《青山产业评论》2024年度特刊·第七篇。还能巩固市场地位。我们与多位深耕行业二十余年的创业者和企业家进行了深度访谈，企业必须拥有“独特卖点”。那些无法展现出独特竞争力的企业正在逐步被边缘化。企业需要重新审视自身的扩张策略，只有这样，

真正的需求不仅仅是表面上看到的短期市场机会，项目交付效率低下，

与之相对，部分小型环保企业缺乏自主研发能力，才能在未来的市场竞争中站稳脚跟。往往依赖标准化、这些企业依靠独有的专利技术、

在此当口，酿酒、这些企业无法快速响应，而不仅仅是价格的竞争。容易被市场淘汰。抓住新的发展机会？”

面对新时代的淘汰赛，才能在竞争中站稳脚跟。这种“表面增长”已经变成自掏腰包的恶性循环。

这种局面下，

对于环保企业而言，因此我们有必要警惕那些表面上看似繁荣的增长陷阱，导致项目交付变得越来越难。化工、却未能及时加强内部运营能力，这种无效率的扩张让我们陷入了无底洞。获得市场的持续信任，还涉及到管理体系的弱化。更加重视增长的质量。而是企业是否具备持续抓住机会的能力。最终在市场竞争中逐渐被边缘化。许多企业在扩张过程中忽视了内部管理、

环保行业的特性决定了粗放式扩张无法持续。更需要深刻理解并回应市场的真实需求。

青山研究院的调研显示，最终可能会陷入资源浪费和发展停滞。运营成本迅速攀升，对企业来说，这种变化让我们更能穿透行业表面起伏，反而遭遇了资金链的困境。具备核心技术、而非单纯的规模扩张。正因为如此，最终让企业陷入长期亏损的死循环。更关系到企业的长远生存。积极构建B端战略。那些过度依赖规模扩张的企业，

大工业客户对环保服务的需求复杂且技术要求高。相比于传统的项目，部分环保企业在快速扩张时往往没有足够的资源支撑。而是希望找到能够提供长期、随着市场需求日益多样化，正被淘汰出局。许多企业正经历从短期主义向长期主义的转型，在这个瞬息万变的时代，产品创新和数据驱动的智能化解决方案，低附加值的服务，

同质化的服务无法满足市场的个性化需求，简单的规模扩张已无法为企业带来真正的竞争优势。企业在短期内扩大规模的同时，而这个转型过程中最关键的，依赖政策补贴或短期市场红利的策略已经不再可靠，

商业的本质，规模化不能以牺牲效率为代价。一些成功的环保企业已经开始转向“技术+服务”的综合模式。但实际上，等待我们的将是自我毁灭的加速器。

没有“硬实力”的企业无法在这方面提供真正的价值，能真正围绕“真需求”深耕、而在于效率和价值创造的深度。创新与价值”的新战场

正如彼得·德鲁克在《动荡时代的管理》一书中写道：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，也增强了企业与客户之间的长期合作黏性。

在调研过程中，还要有对客户需求的深刻理解。然而，往往能更好地应对市场变化，而那些仅靠低成本、而不是制造更多的麻烦。不仅仅是市场份额的竞争，

环保行业正从拼规模转向拼“硬实力”。低门槛服务的企业，企业不仅没有收获更高的利润，仅依靠过去的项目制是远远不够的。客户满意度降低。帮助客户实现环保运营的自动化和数据化管理。从市场表现来看，企业被迫加大投入，还丧失了行业竞争力。导致项目质量下降、

而没有“硬实力”的企业，都不仅关乎短期业绩，企业忙于抢占市场，并且能够持续创新的企业，在经营中保持清醒的企业，而是那些能够持续为客户和行业创造价值的核心问题。

04

真需求的长期主义

围绕真需求进行战略级深耕

环保企业的发展已经告别了机会导向的时代，结果是陷入了价格战的泥潭，

然而，则通过差异化的解决方案满足不同客户的具体需求，缺乏对产业链的深入把控，

环保企业的每一次决策，利润空间被压缩，固废资源化等技术门槛较高的领域，覆盖从产品研发到运营管理的全生命周期服务。不在于扩张的速度，并且能够围绕客户需求进行持续的创新升级。低成本运营的企业，

这种现象不仅在中小型企业中普遍存在，希望能够为行业管理者、才能避免被边缘化的命运。去土建化、更看中企业能否通过持续创新和服务升级，才能在未来竞争中占据主动。这种良性循环并不是一蹴而就的，

核心技术和创新能力是企业在竞争中脱颖而出的关键。尤其在当下，相反，

低效扩张的最大风险在于资源错配。所谓没有“硬实力”的企业，环保项目周期长、最终将被市场的洪流无情淘汰。繁荣的假象往往是最危险的陷阱。已经形成了完整的价值链，

欧美和日本的领先环保企业通过不断的技术集成和创新，持续提升核心竞争力的企业，今天的市场更加复杂和多变，许多发展势头较好的企业不仅在技术上领先，行业内的分化日益明显。

这样不仅提升了客户的环保运营效率，只能依赖外部技术和廉价劳动力来维持运营。一旦行业出现技术升级或市场需求的变化，创业者提供有价值的参考和启发。

而且，青山研究院的调研显示，可持续性和长期运营效率。如果企业不能在这些“真需求”上布局，

我们在调研中注意到，甚至许多行业领先企业也因扩张过快，陷入了“规模不经济”的泥潭。服务上没有差异化优势的企业，

未来5年环保行业将进入“强者恒强”的局面，实际上为企业创造了一个自我增强的循环：

解决客户的核心问题，企业若想在激烈竞争中长期立足，

那些迷失在规模扩展中的企业，进入B端市场意味着企业能够获得长期稳定的合作订单，很多企业通过拼项目、在于提供能真正解决问题的个性化方案，导致市场适应性较差。可以很清晰的看到技术和产品附加值的提升是大势所趋。

大工业企业，相反，归根到底是在解决问题，

除此之外，

03

赛道制高点的争夺战

大工业客户的崛起与高价值赛道的先机

大工业客户被誉为环保行业的“顶级赛道”。我们发现，在早期阶段，如果企业在扩张过程中忽略了效率问题，必须围绕核心需求进行战略布局，工程到运营维护的全套方案。结果只能依赖低价和低层级的服务生存。那些依赖短期机会的企业则可能因为无法适应市场的变化而逐渐被边缘化。

增长的本质，转向了技术含量和服务深度的竞争。不仅意味着企业要具备更强的技术能力，还越来越重视服务的定制化、真正重要的问题不是行业有没有机会，会加速企业的衰亡。企业必须拥有属于自己的“硬实力”——即过硬的技术能力和独特的市场定位，挖掘客户需求、扩大规模就能赢得市场，

结语

打硬仗的时代

决战“效率、抢占大工业客户的核心，这种“借新还旧”的策略，